સિલ્વર મેડલ ટેકનિક

વાટાઘાટોમાં માણસ ક્યારે છેતરપિંડી કરે છે? જ્યારે તેની પાસે ફક્ત બે જ રસ્તા હોય: કાં તો બધું જીતો, કાં તો ખાલી હાથે ઘેર જાઓ. આ ‘ઓલ-ઓર-નથિંગ’ની રમતમાં હારવાનો ડર સામેવાળાને લુચ્ચો બનાવે છે. તે જૂઠ બોલે છે, આંકડા છુપાવે છે અને ગમે તે ભોગે સોદો ખેંચવા માગે છે. સિલ્વર મેડલ ટેકનિક આ ચોરીનો મૂળ રસ્તો જ બંધ કરી દે છે. સામેવાળાને સોનાનો ચંદ્રક ન મળે તો પણ તેને સન્માનજનક ચાંદીનો વિકલ્પ આપો. બે એવા રસ્તા સામે મૂકો જે બંને તેના માટે સ્વીકાર્ય હોય.

આ વિચાર લ્યુશિયો બફાલ્માનોએ તેમના સોશિયલ ડાયનેમિક્સ અને વાટાઘાટોના લખાણોમાં રજૂ કર્યો છે. ખેલ જગતમાં બીજા નંબરે આવનારને સિલ્વર મેડલ મળે છે. તે હાર્યો નથી, બીજા ક્રમે છે. વ્યવહારમાં પણ જો તમે કોઈને દીવાલ તરફ ધકેલી દેશો, તો તે કરડશે. પણ જો તમે કહો કે પહેલી શરત ન પોસાય તો આ બીજી શરત પણ તૈયાર છે, તો તેનો અહંકાર ઘવાતો નથી. તેને લાગે છે કે નિયંત્રણ તેના હાથમાં છે.

ધારો કે ગોંડલ માર્કેટ યાર્ડમાં એક વેપારી જીરું ખરીદવા બેઠો છે. ખેડૂત પોતાની ઉપજના ઊંચા ભાવ માગે છે જે વેપારીને પોસાય તેમ નથી. જો વેપારી સીધો ઇનકાર કરે તો ખેડૂત માલ સારો હોવાના ખોટા દાવા કરશે અથવા માલ બીજાને આપી દેશે. વેપારી અહીં સિલ્વર મેડલ ટેકનિક વાપરે છે. તે કહે છે: ‘તમારે રોકડા રૂપિયા તરત જોઈતા હોય તો આ ભાવ મળશે, પણ જો તમે પંદર દિવસ પછી પેમેન્ટ લો તો હું તમને મણ દીઠ પચાસ રૂપિયા વધુ આપીશ.’

હવે ખેડૂત પાસે પસંદગી છે. એક વિકલ્પ ગોલ્ડ છે, બીજો સિલ્વર. તે ભીંસમાં નથી. તેને બંનેમાંથી એક પરિણામ ફાયદાકારક લાગે છે એટલે તે કચકચ કે છેતરપિંડી કર્યા વગર સોદો પાકો કરે છે. સત્તાનો અહંકાર છોડીને સામેવાળાને એક સારો બીજો રસ્તો આપવો એ નબળાઈ નથી, શ્રેષ્ઠ વ્યવહારુ ચાલાકી છે.

જે માણસને તમે બિલકુલ હરાવી દેવાની જીદ પકડો છો, એ જ માણસ તમને છેતરવાની તૈયારી શરૂ કરે છે.