મોં પર દરવાજો પછાડવાની તરકીબ

કોઈની પાસેથી તમારી વાત મનાવવી હોય તો સીધી નાની માંગણી ન મુકો. પહેલાં એટલી મોટી અને અવાસ્તવિક માંગણી મુકો કે સામેવાળો તરત જ ભડકીને મોં પર દરવાજો બંધ કરી દે. તમે જાણીજોઈને અપમાન જેવી ના સાંભળો છો. પછી સહેજ નમ્ર થઈને તમારી અસલી, પ્રમાણમાં નાની માંગણી ટેબલ પર મુકો. સામેવાળાને લાગશે કે તમે મોટું સમાધાન કર્યું. શરમ અને ઉપકારના બોજ હેઠળ તે તમારી બીજી વાત હસીને સ્વીકારી લેશે.

મનોવિજ્ઞાનમાં આ સોદાબાજીને સામાન્ય રીતે ડોર-ઇન-ધ-ફેસ ટેકનિક કહેવાય છે, પણ રોજિંદા વેપારમાં લોકો તેને મોં પર તમાચો કે ઝટકો મારવાની ચાલ તરીકે પણ ઓળખે છે. આ શબ્દ કોઈ એક પુસ્તકમાંથી ઊતરી આવ્યો નથી, બલ્કે બજારના જૂના ખેલાડીઓની ચતુરાઈમાંથી પેદા થયો છે. રોબર્ટ સિઆલ્ડીની જેવા મનોવૈજ્ઞાનિકોએ સમાધાનના આ સિદ્ધાંતને વિગતવાર સમજાવ્યો છે. મૂળ ગણિત સાવ સરળ છે: પહેલો આંચકો એટલો મોટો આપો કે બીજો બોજ સાવ હળવો લાગે.

આ કોઈ જાદુ નથી, માનસિક લાચારીનો ખેલ છે. માણસ જ્યારે કોઈને એક વાર મોં પર સણસણતી 'ના' પાડે છે, ત્યારે તેના અચેતન મનમાં એક હળવો અપરાધભાવ જન્મે છે. તેને પોતે અસભ્ય કે કંજૂસ દેખાવાનો ડર લાગે છે. બરાબર એ જ સેકન્ડે તમે એક પગલું પાછળ હટીને નાની માંગણી કરો છો. સામેવાળો પોતાનો ચહેરો બચાવવા માટે બીજી શરત તરત મંજૂર કરી દે છે. તેને લાગે છે કે તેણે જીત મેળવી, પણ વાસ્તવમાં તે તમારી પૂર્વયોજિત જાળમાં ફસાઈ ચૂક્યો હોય છે.

દલાલ સ્ટ્રીટ અને ખાનગી રોકાણની દુનિયામાં આ દાવપેચ રોજ રમાય છે. ધારો કે નવી કંપનીનો પ્રમોટર કોઈ પીઢ ઇન્વેસ્ટર પાસે દસ કરોડ રૂપિયાનું ભંડોળ માંગવા જાય છે. રોકાણકાર સીધો જ સોદો ફગાવી દે છે: 'હું દસ કરોડ આપીશ, પણ કંપનીનો પચાસ ટકા હિસ્સો અને બોર્ડનું નિયંત્રણ મારે જોઈએ.' પ્રમોટરના હોશ ઊડી જાય છે. તે સોદો નકારી કાઢે છે. બીજા દિવસે પેલો રોકાણકાર ઢીલો પડીને કહે છે, 'સારું, તારી મહેનત જોઈને વીસ ટકા હિસ્સો આપ, પૈસા મળી જશે.' પ્રમોટર ખુશ થઈને પેપર્સ સહી કરી દે છે, જ્યારે રોકાણકારને શરૂઆતથી માત્ર વીસ ટકા જ જોઈતા હતા.

જે માણસ તમારી પહેલી મોટી ના સહન કરી લે છે, તે વાસ્તવમાં તમારી બીજી હાની કિંમત વસૂલ કરી રહ્યો હોય છે.