પસંદગીનો સિદ્ધાંત

આપણે જે વ્યક્તિને ગમાડીએ છીએ, તેની વાત માનવાની શક્યતા બમણી થઈ જાય છે. આ કોઈ રહસ્ય નથી, માનસશાસ્ત્રનો સીધો નિયમ છે. તર્ક કે આંકડા પછી આવે છે, પહેલાં ચેહરો અને વર્તન ગમે છે. આપણે તાર્કિક પ્રાણી હોવાનો દાવો કરીએ છીએ, પણ હકીકતમાં લાગણીઓના ગુલામ છીએ. કોઈ માણસ આપણને પોતાના જેવો લાગે, આપણા વખાણ કરે કે હસીને આવકારે, એટલે આપણું મગજ બચાવના તમામ દરવાજા ખોલી નાખે છે.

અમેરિકન મનોવૈજ્ઞાનિક રોબર્ટ ચિયાલ્ડીનીએ ૧૯૮૪માં પોતાના પુસ્તક 'ઇન્ફ્લુઅન્સ'માં આ ખ્યાલ વિગતવાર સમજાવ્યો હતો. તેમણે બતાવ્યું કે પ્રભાવ પાડવા માટે સામેવાળા સાથે સમાનતા શોધવી, તેના સાચા-ખોટા વખાણ કરવા અને સાથ આપવો સૌથી મોટું હથિયાર છે. સેલ્સમેન આ કળા સદીઓથી વાપરે છે. તે પ્રોડક્ટ વેચતો નથી, પહેલાં પોતાની જાતને વેચે છે. એકવાર તમે માણસને પસંદ કરી લો, પછી એ જે વેચે તે ખરીદી લેવું તમારા માટે સહેલું બની જાય છે.

તકલીફ ત્યારે થાય છે જ્યારે આ આત્મીયતા તમારા નિર્ણયોને અંધ કરી મૂકે છે. રિયલ એસ્ટેટની દુનિયામાં આ રોજ બને છે. અમદાવાદના નવા પશ્ચિમ વિસ્તારમાં ફ્લેટ જોવા ગયેલા નિલેશભાઈ બિલ્ડરના બ્રોકરને મળે છે. બ્રોકર જોતાં જ ઓળખી જાય છે કે સામેવાળો કયા ગામનો છે. વાતવાતમાં નીકળે છે કે બ્રોકરના મામા પણ નિલેશભાઈના ગામના જ વતની હતા. બે મિનિટમાં ચા આવી જાય છે. બ્રોકર નિલેશભાઈના દીકરાના વખાણ કરે છે અને પોતે પણ એ જ સમાજનો છે એવો ભરોસો બેસાડી દે છે.

નિલેશભાઈ ફ્લેટનું બાંધકામ, દસ્તાવેજ કે પાર્કિંગની જગ્યા ચકાસવાનું ભૂલી જાય છે. મનમાં એક જ વિચાર દોડે છે: "માણસ સારો છે, આપણો માણસ દગો નહીં કરે." આ જ જાળ છે. ઘર કે જમીન લાખો રૂપિયાની હોય છે, પણ સોદો સામેવાળાના મધુર સ્મિત અને ગામના સંબંધ પર થઈ જાય છે. પાછળથી પઝેશન મોડું મળે કે બાંધકામમાં તિરાડો પડે ત્યારે સમજાય છે કે પસંદગી એ યોગ્યતાનું પ્રમાણપત્ર નહોતી.

જ્યારે કોઈ તમને અચાનક બહુ વહાલું લાગવા માંડે, ત્યારે તમારા ખિસ્સા પર હાથ મૂકી દેવો. વેપારમાં મીઠાશ મફત નથી મળતી, એની કિંમત પ્રોડક્ટના બિલમાં જોડેલી જ હોય છે.

જે માણસ તમને તરત ગમી જાય, તેનાથી સૌથી વધારે સાવધ રહેવું; છેતરાવાની શરૂઆત હંમેશાં પસંદગીથી જ થાય છે.